اسأل أي صاحب مطعم عن الصنف الأعلى هامشاً فالجواب واحد: المشروب. واسأله عن الأقل عرضاً فالجواب نفسه. والحلوى تليه مباشرة. وهذا المقال عن سدّ هذه الفجوة.
لماذا يبقى المشروب خارج الطلب
ثلاثة أسباب، وليس منها السعر:
- لا يظهر. القائمة تضع المشروبات منفصلة، في النهاية، بخط أصغر.
- السؤال خاطئ. «شيء للشرب؟» يدعو إلى الرفض. أما «مشروب غازي أم عصير طازج؟» فيدعو إلى الاختيار.
- يصل في وقت خاطئ. يُعرض بعد أن يجهز الطعام، وقد أغلق الزبون طلبه ذهنياً.
ضع المشروب في بطاقة الطبق نفسها، بسعر وجبة. عندها يكف الزبون عن الاختيار بين «مع» و«بدون» ويبدأ باختيار أيّها.
مشروب المكان: الصنف الذي لا يملكه غيرك
المشروب الغازي التجاري سلعة عامة: الجميع يملكه والزبون يعرف سعره المرجعي. أما مشروب خاص بك (ليموناضة المحل، عصير موسمي، شاي مثلج خاص) فلا مقارنة سعرية له وهامشه أفضل غالباً.
- اسماً خاصاً به (لا «عصير ليمون»)
- مظهراً يستحق التصوير: الكوب واللون والتزيين
- سعراً بين المشروب الغازي والبيرة
- مادة مخصصة له في دورة الشاشة
الحلوى: المشكلة في الساعة
الحلوى تُعرض حين يكون الزبون قد شبع. وهذا أسوأ توقيت ممكن: قرار تناول شيء حلو يتشكل قبل أن يذهب الجوع.
ولهذا تنجح الشاشة هنا كثيراً: تعرض الحلوى أثناء تحضير الطبق الرئيسي، حين تكون الشهية في ذروتها والقرار ما زال مفتوحاً. وحين يسأل النادل في النهاية، يكون الزبون قد رأى الحلوى ثلاث مرات.
حيلة الحلويين اثنين
المكان الذي يضع عشر حلويات في القائمة يبيع حلويات أقل من مكان يضع اثنتين. فرط الخيارات يشلّ القرار في نهاية الوجبة، وهي أقل لحظات الزبون طاقة.
| اللحظة | ماذا تعرض على الشاشة | الهدف |
|---|---|---|
| الوصول / الطابور | وجبة مع المشروب مشمولاً | الدخول في الطلب الرئيسي |
| انتظار الطعام | الحلوى بلقطة قريبة، خيار أو خياران | زرع الفكرة قبل الشبع |
| منتصف الوجبة | مشروب المكان / جولة ثانية | موجة استهلاك ثانية |
| الفاتورة | قهوة، شيء صغير، أصناف المنضدة | شراء اندفاعي أخير |
مواءمة الفريق مع الشاشة
الشاشة تخلق الرغبة؛ والفريق يُتمّ البيع. فإن لم يعرف النادل ما يُعرض، مات العرض في منتصف الطريق. وروتينان يحلان ذلك: إبلاغ الفريق كلما تغيّرت مادة، واستخدام الاسم نفسه على الشاشة وفي كلام النادل.
وإن كان هدفك قيمة الطلب ككل، فاقرأ كيف ترفع متوسط فاتورة المطعم.
اعرض الحلوى ما دام الجوع موجوداً
انشر المادة من هاتفك وجدوِل وقت ظهورها على الشاشة. 30 يوماً مجاناً وبلا بطاقة.
جرّب مجانًاالأسئلة الشائعة
هل أقدّم المشروب مجاناً ضمن الوجبة؟+
يعتمد على هامش الطبق. عموماً، تسعير الوجبة بخصم بسيط أفضل من تقديم المشروب مجاناً: كلمة «مجاناً» تُرخِص الصنف الذي تريد له قيمة مدركة.
كيف أبيع الحلوى في التوصيل؟+
المبدأ نفسه والقناة مختلفة: يجب أن تظهر الحلوى قبل الدفع لا بعده. وفي الصالة، هذه وظيفة الشاشة.
هل تنجح صور المشروبات فعلاً؟+
تنجح حين تُظهر كوباً ممتلئاً، عليه تكاثف، في محيط يشبه صالتك. أما صور بنوك الصور فتحدث الأثر المعاكس: يلاحظ الزبون أنها ليست منتجك.
وماذا لو كان زبائني لا يشربون كحولاً؟+
أفضل للهامش: العصائر والشاي المثلج والمشروبات الخاصة كلفتها منخفضة وأسعارها مقبولة، بلا المقارنة الموجودة في البيرة.
