Le panier moyen, c’est ce que chaque client laisse dans votre caisse. Faire monter ce chiffre est presque toujours plus simple — et moins cher — que de conquérir un nouveau client : la personne est déjà dans votre salle et a déjà choisi de manger ici. Il ne manque qu’un peu plus dans la commande.
Un restaurant avec 60 couverts par jour et un panier moyen de 32 US$ fait 57 600 US$ par mois. Montez le panier de 4 US$ — une boisson — et le même flux passe à 64 800 US$. Sept mille de plus sans une seule table supplémentaire.
1. Des formules plutôt que des plats seuls
Le client ne compare pas « 38 la formule » à « 28 le sandwich ». Il compare la formule à la somme des produits séparés. La formule doit donc apparaître avec le calcul déjà fait : « sandwich + frites + boisson pour 38 ; séparément, ce serait 45 ».
La formule est le produit qui répond le mieux à une mise en avant à l’écran, parce qu’elle règle toute la décision d’un coup.
2. L’ancrage : le plat cher qui rend celui du milieu raisonnable
Si vous avez un plat à 89 sur la carte, celui à 54 cesse d’être « cher » et devient « raisonnable ». L’ancrage n’existe pas pour vendre le plat cher : il existe pour faire passer le client du moins cher à l’option du milieu.
À l’écran, cela fonctionne quand les trois apparaissent ensemble, dans l’ordre des prix, celui du milieu mis en avant.
3. La boisson est l’argent le plus facile de la maison
La boisson a la meilleure marge de la carte et la plus faible résistance à l’achat. Le problème, c’est qu’elle n’est presque jamais proposée : ni par le serveur, ni par l’écran.
- La boisson apparaît à l’écran à côté du plat, pas dans une liste séparée
- Il existe une boisson maison avec un nom à elle (limonade spéciale, jus du jour)
- L’équipe demande quelle boisson, pas s’il en veut une
- Il y a une option sans alcool au même poids visuel
Le sujet mérite sa propre lecture : comment vendre plus de boissons et de desserts.
4. Le dessert au bon moment (qui n’est pas la fin)
Un dessert proposé après le plat arrive trop tard : le client est déjà rassasié et a déjà décidé que non. L’écran corrige cela en montrant le dessert pendant l’attente, avant que la faim ne passe.
5. Des suppléments à prix ronds
Bacon, cheddar, œuf, une portion en plus : les suppléments marchent parce que ce sont de petites décisions. Ce qui gêne, c’est un prix bancal. « +4 » s’accepte instantanément ; « +3,75 » fait réfléchir.
6. Des offres par créneau
Déjeuner, après-midi et soir sont des publics différents avec des appétits différents. Une carte qui ne bouge pas de la journée rate les trois ventes évidentes : la formule du midi, le café et une douceur l’après-midi, les planches et les boissons le soir. Nous en parlons dans les promotions par créneau.
7. Laissez l’écran faire l’offre que votre équipe oublie
Tout établissement connaît du turnover, et chaque nouvelle recrue met du temps à apprendre le script de vente. L’écran, lui, n’oublie pas, n’est pas gêné de proposer et ne change pas de discours un samedi chargé.
| Levier | Effort | Où il apparaît à l’écran |
|---|---|---|
| Formule avec le calcul fait | Faible | Visuel principal, sur toute la boucle |
| Ancrage de prix | Faible | Trois options côte à côte |
| Boisson à côté du plat | Faible | Toujours dans la même fiche que le plat |
| Dessert pendant l’attente | Faible | Visuel dédié aux heures de pointe |
| Supplément à prix rond | Moyen | Pied de la fiche plat |
| Offre par créneau | Moyen | Programmée par période |
Comment savoir si ça a marché
Divisez le chiffre d’affaires du jour par le nombre de commandes : c’est votre panier moyen. Suivez-le deux semaines avant de changer quoi que ce soit. Puis changez une variable à la fois et comparez. Si vous changez tout d’un coup, vous ne saurez jamais ce qui a marché.
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Essayer gratuitementQuestions fréquentes
Quel est un bon panier moyen en restaurant ?+
Il n’y a pas de chiffre universel : cela dépend du format et de l’emplacement. L’indicateur qui compte, c’est votre propre tendance : ce mois-ci comparé au précédent, à activité comparable.
Ne serait-il pas plus simple d’augmenter les prix ?+
Plus rapide et plus risqué. Une hausse se remarque immédiatement et affecte la valeur perçue ; les formules et les suppléments augmentent la commande sans que le client ait l’impression de payer plus pour la même chose.
Cela marche-t-il en livraison ?+
La logique est la même, le canal diffère : en livraison, formules et suppléments doivent être en haut de l’écran de l’application. L’écran du restaurant travaille en salle et au comptoir de retrait.
En combien de temps voit-on la différence ?+
Les formules et boissons mises en avant produisent souvent un effet dès la semaine même, parce qu’elles agissent sur la décision immédiate. L’ancrage et les changements de carte demandent une observation plus longue.
