Demandez à n’importe quel restaurateur quel produit a la meilleure marge : la réponse est toujours la boisson. Demandez lequel est le moins proposé : la réponse est la même. Le dessert suit juste derrière. Cet article parle de combler cet écart.
Pourquoi la boisson reste dehors
Trois raisons, et aucune n’est le prix :
- Elle n’apparaît pas. La carte liste les boissons à part, à la fin, en plus petit.
- La question est mal posée. « Quelque chose à boire ? » invite au non. « Soda ou jus frais ? » invite au choix.
- Elle arrive au mauvais moment. Proposée une fois le plat prêt, quand le client a mentalement bouclé sa commande.
Mettez la boisson dans la même fiche que le plat, avec un prix de formule. Le client cesse de choisir entre « avec » et « sans » et se met à choisir laquelle.
La boisson maison : le produit que vous seul avez
Un soda de marque est une commodité : tout le monde a le même et le client connaît le prix de référence. Une boisson signature (une limonade maison, un jus de saison, votre thé glacé) n’a pas de comparaison de prix et affiche en général une meilleure marge.
- D’un nom à elle (pas « jus de citron »)
- D’une allure photogénique : le verre, la couleur, la garniture
- D’un prix situé entre le soda et la bière
- D’un visuel dédié dans la boucle de l’écran
Le dessert : le problème, c’est l’horloge
Le dessert est proposé quand le client est déjà rassasié. C’est le pire moment possible : la décision de manger quelque chose de sucré se forme avant que la faim ne passe.
C’est pour cela que l’écran fonctionne si bien ici : il montre le dessert pendant la préparation du plat, quand l’appétit est au maximum et la décision encore ouverte. Quand le serveur pose la question à la fin, le client a déjà vu le dessert trois fois.
L’astuce des deux desserts
Un établissement avec dix desserts à la carte en vend moins qu’un établissement qui en a deux. Le trop-plein de choix paralyse la décision en fin de repas, c’est-à-dire au moment de plus faible énergie du client.
| Moment | Quoi montrer à l’écran | Objectif |
|---|---|---|
| Arrivée / file d’attente | Formule avec la boisson incluse | Entrer dans la commande principale |
| Attente du plat | Dessert en gros plan, une ou deux options | Semer l’idée avant la satiété |
| Milieu de repas | Boisson maison / deuxième tournée | Une seconde vague de consommation |
| L’addition | Café, petite douceur, produits de comptoir | Un dernier achat d’impulsion |
Aligner l’équipe sur l’écran
L’écran crée l’envie ; l’équipe conclut. Si le serveur ignore ce qui est diffusé, l’offre meurt à mi-chemin. Deux routines suffisent : prévenir l’équipe à chaque changement de visuel, et employer le même nom à l’écran et dans la bouche du serveur.
Si votre objectif est la valeur de la commande dans son ensemble, lisez comment augmenter le panier moyen d’un restaurant.
Montrez le dessert tant qu’il y a encore de la faim
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Essayer gratuitementQuestions fréquentes
Faut-il offrir la boisson dans la formule ?+
Cela dépend de la marge du plat. En général il vaut mieux tarifer la formule avec une petite remise que d’offrir la boisson : le « gratuit » dévalorise justement le produit auquel vous voulez donner de la valeur perçue.
Comment vendre du dessert en livraison ?+
Même principe, autre canal : le dessert doit apparaître avant le paiement, pas après. En salle, ce travail revient à l’écran.
Les photos de boissons fonctionnent-elles vraiment ?+
Elles fonctionnent quand elles montrent un verre plein, avec de la condensation, dans un décor qui ressemble à votre salle. La banque d’images produit l’effet inverse : le client voit bien que ce n’est pas votre produit.
Et si mes clients ne boivent pas d’alcool ?+
Tant mieux pour la marge : jus, thés glacés et boissons signature ont en général un coût faible et des prix bien acceptés, sans la comparaison qui existe sur la bière.
