Das einfachste Werbegespräch überhaupt: Sie verkaufen an jemanden, der bereits in Ihrem Gebäude sitzt, bereits Miete zahlt, die Frequenz kennt und bereits mehr Menschen in seinem Laden will. Und trotzdem machen die meisten Center dieses Angebot nie.
Das Argument, das bei einem Mieter wirkt
Mieter kaufen keine „Sichtbarkeit“. Sie kaufen Menschen, die durch die Tür kommen. Das Angebot muss diese Sprache sprechen:
| Schwaches Argument | Argument, das verkauft |
|---|---|
| „Ihre Marke auf den Bildschirmen“ | „Ihre Aktion im Food Court, 11 bis 15 Uhr, während gegessen wird“ |
| „Große Sichtbarkeit“ | „12 Einblendungen pro Stunde im Gang Ihrer Etage“ |
| „Modernes digitales Medium“ | „Der Kunde sieht Ihr Angebot 40 Meter, bevor er an Ihrer Tür vorbeigeht“ |
| „Pakete ab X“ | „Kostet weniger als ein zusätzlicher Verkaufstag“ |
Die Bildschirme in der Nähe des Ladens des Werbekunden. Nähe konvertiert besser als Reichweite — und ist das konkreteste Argument überhaupt.
Paketformate, die sich bewähren
- Nähe-Paket: nur die Bildschirme der Etage oder des Flügels des Ladens. Günstig, konvertiert gut, der Einstieg.
- Food-Court-Paket: für Gastronomie und Dienstleister.
- Vollpaket: alle Standorte, für Launches und Saisonhöhepunkte.
- Saisonpaket: Weihnachten, Muttertag, Schulanfang; im Voraus zum Saisontarif verkauft.
Einwand Nummer eins: „Ich habe kein Motiv“
Das ist der Einwand, der die meisten Werbeverträge tötet. Ein kleiner Mieter hat keinen Grafiker, und seine Instagram-Motive passen nicht auf einen Querformat-Bildschirm. Zwei Auswege:
- Fertige Vorlagen anbieten, in denen der Mieter nur Foto und Preis tauscht
- Eine symbolische Produktionsgebühr für das erste Motiv berechnen
- Das richtige Format (16:9) verlangen und eine Lieferfrist in den Vertrag schreiben
- Ein Mindestmaß an Qualität halten: Ein hässliches Motiv an Ihrem Standort entwertet das ganze Inventar
Der Nachweis, der die Verlängerung sichert
Werbeverträge gehen bei der Verlängerung verloren, wenn der Mieter fragt „und, hat es gewirkt?“. Haben Sie nichts zu zeigen, wird die Antwort zur Meinung. Zeichnen Sie auf und präsentieren Sie: an welchen Standorten das Motiv lief, wie oft und an welchen Tagen.
Ergänzen Sie die Daten des Mieters (Frequenz, Verkäufe des beworbenen Artikels), und die Verlängerung ist keine Verhandlung mehr, sondern eine Folge. Die betriebliche Grundlage steht in Bildschirme im Center monetarisieren.
Eine Regel, um das Inventar nicht zu entwerten
Verkaufen Sie nicht alle Plätze der Schleife. Ein mit Werbung gesättigter Bildschirm verliert sein Publikum, und der nächste Werbekunde zahlt weniger. Geplante Knappheit trägt den Preis des nächsten Jahres.
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Kostenlos testenHäufige Fragen
Was berechne ich einem Mieter?+
Starten Sie mit einem Betrag, der ins Marketingbudget eines kleinen Ladens passt und sich mit dem ersten Dutzend Verträgen trägt. Justieren Sie mit der Nachfrage: Eine Warteliste für einen Standort ist ein klares Zeichen, dass der Preis zu niedrig ist.
Sollte ich lange Verträge verkaufen?+
Monatlich konvertiert am Anfang besser, weil es das wahrgenommene Risiko senkt. Längere Verträge kommen später, wenn der Mieter eine Wirkung gesehen hat.
Und wenn ein Mieter Kategorie-Exklusivität will?+
Das ist ein gutes Premiumprodukt: Berechnen Sie es höher. Legen Sie nur vorher fest, wie viele Kategorien Sie sperren können, ohne das Inventar unverkäuflich zu machen.
Sollte Werbung im Mietpaket enthalten sein?+
Kostenlos beigelegt entwertet sie das Produkt meist. Als punktueller Kampagnenvorteil (der erste Monat eines neuen Mieters etwa) wirkt sie besser als dauerhafte Vertragsposition.
